台湾uu直播间 下载专访只二祝泰倪奇:平衡消费欲望两端的中介,二手平台的服务之道

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平衡消费欲望两端的中介11月26-27日,36氪在北京国际会议中心举办了2019WISE新台湾uu直播间 下载经济之王大会,大会下设13大会场,邀请超百位新经济社群的代表,一同关注新技术、新场景对传统产业的颠台湾uu直播间 下载覆与融合,连接初创公司、互联

平衡消费欲望两端的中介

11月26-27日,36氪在北京国际会议中心举办了2019WISE新经济之王大会,大会下设13大会场,邀请超百位新经济社群的代表,一同关注新技术、新场景对传统产业的颠覆与融合,连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体,聚焦哪此脚踏台湾uu直播间 下载实地、以梦为马的未来产业之王的成长和心智心智成长期期期图片 图片 。

二手交易平台近年来受资本热捧,代表性的平台都须要大致分为两类:一是以男性为主要用户群的毒、nice等球鞋潮牌交易平台;那我则是以男人的女人的女人时尚为切入点的二手奢侈品交易平台,其中今年7月刚完成数千万美元B轮融资的“只二”就说 其中之一。“只二”创始人祝泰倪奇今天在“2019WISE新经济之王”大会上跟亲戚亲戚我门都我门都 分享了他对二手奢侈品交易市场的理解,以及“只二”自己的最好的办法论。

在大会刚开始但是,36氪也对祝泰倪奇进行了简单的采访,以下为采访对话:

36氪:现在亲戚亲戚我门都我门都 看到这样来很多 奢侈品平台就有尝试做用户下沉,在以往,亲戚亲戚我门都我门都 会真是奢侈品和下沉市场是绿帘石绝缘的,这样到了现在,在这样来很多 奢侈品平台意味着着二手奢侈品平台在尝试下沉市场寻找增量的但是,您认为只二应该为什么在发现人群中的增量市场?

祝泰倪奇:这样来很多 情况表下,把下沉理解为品牌要做得台湾uu直播间 下载更低端,客单价要更低。在亲戚亲戚我门都我门都 的理解中间,合适在亲戚亲戚我门都我门都 做的二手奢侈品赛道上,下沉不意味着着品牌要做更低端,客单价做更低端,有四个 多数字都须要分享一下:在淘宝直播的领域当中,在二手奢侈品细分品类,其真是淘宝直播的平台上大多数的用户就有来自于3~6线城市。二手奢侈品在直播最好的办法客单价一阵一阵高,亲戚亲戚我门都我门都 平台的客单价是4000多,直播的客单价是40000多,我真是在直播中寻找增量,会是四个 多策略。

36氪:用户们面对奢侈品真是品牌意识意味着着觉醒,为哪此是二手的奢侈品跳出了四个 多增量市场?

祝泰倪奇:真是一手奢侈品的增速并这样下来,中国去年还是买掉了全球1/3的奢侈品量,那为哪此二手奢侈品就有了增量呢。我真是是这样来很多 消费者第一次接触到了二手奢侈品平台你你这些 性价比高的渠道,都须要购买到亲戚我门都我门都 要我买的品牌的东西。

用户通过那我的服务型平台去感受的但是,真是就说 帮亲戚我门都我门都 打消顾台湾uu直播间 下载虑。通过亲戚亲戚我门都我门都 的服务沉淀下来的鉴定、定价、物理洁净车间,保证亲戚我门都我门都 都须要四个 多非常低的价格买到成色非常好的商品。价格低、层次好,真是就说 性价比高,这样来很多 我真是是亲戚我门都我门都 刚开始接触到了二手奢侈品你你这些 行业,真是消费者对性价比有很高的要求,你你这些 东西是自发的,二手的奢侈品市场就说 通过内容向的东西去推动。

理论上来说,二手真是是产品性价比的极致,意味着着二手这样成本,这样标准定价,而性价比当中除了价格还有质量,亲戚亲戚我门都我门都 的平台就去保证质量,保证成色,保证售后,真是就说 把用户心目中对于性价比的这哪好多个关键的节点抓住。

36氪:在二手奢侈品交易过程中,你真是最大的痛点是哪此?

祝泰倪奇:二手奢侈品交易当中,我真是用户最大痛点并就有买家不买,是卖家卖的意识还这样觉醒,意味着了供给端上有比较大的缺口。这样来很多 难点要就说 要把自己的卖家市场给它做好,做深,让卖家踏出卖的第一步,打消意味着着的顾虑,走到卖家身边去。

亲戚亲戚我门都我门都 的卖家真是有哪好多个顾虑,第四个 多是这样接触到好的平台,我沒有乎 现在卖二手奢侈品都须要这样方便的卖,当然是最大的疑问,就说 用户触达。第四个就说 说触达到了,卖家还是不敢卖,毕竟是奢侈品,我的爱马仕就那我寄让他,万一有疑问为什么在办?亲戚亲戚我门都我门都 就说 帮助他卖你你这些 动作更容易,完善整个售卖应用线程池池和流程。

36氪:真是中国的一手奢侈品市场也才崛起,二手的奢侈品交易市场真是更年轻,意味着着亲戚亲戚我门都我门都 要我形成四个 多像日本那样的比较完善的二手交易市场语录,你真是还须要完善哪此样的规则?

祝泰倪奇:这样来很多 人会拿中国的二手市场和日本市场对标,但亲戚亲戚我门都我门都 真是这样拆开来看,日本不用 形成那我今天比较繁荣、比较心智心智成长期期期图片 图片 的二手交易市场,除了经历过经济的极盛到极衰你你这些 过程催生了闲置的产生之外,日本你你这些 是四个 多极度有信任感、信任规则的社会,而你这些 个 多基础中国都这样。这样来很多 对于中国来说,二手奢侈品的崛起的路径可不能不能 了完整版照搬照抄日本。

中国二手奢侈品崛起,我真是有哪好多个意味着,第四个 多是,中国意味着着买了10年了,中国人口基数也大,那买掉的哪此东西当中的一主次是一定要被流转,在流转过程中,用户和商品会选泽流转效率最高,服务最好的渠道去做你你这些 沉淀,亲戚亲戚我门都我门都 要减慢的走到卖家身边,去告诉他亲戚亲戚我门都我门都 的处于,去推动市场。

36氪:亲戚亲戚我门都我门都 看到只二也在做回收、下发鉴定、再次出售这样四个 多完整版的流程,除此之外,亲戚亲戚我门都我门都 有这样想过在二手奢侈品的交易市场里做你你这些 你你这些 都须要涉及的产业链?

祝泰倪奇:二手奢侈品,包括你你这些 品类就有这样来很多 都须要延伸的服务。比方说最直接的,用户在亲戚亲戚我门都我门都 这边买到四个 多9成新的商品,会问说亲戚亲戚我门都我门都 提不提供宽度护理,护理一下,我自己出个199元,299元,就都须要享受到95新的包了,这样来很多 护理它真是是四个 多都须要延伸的服务。

你你这些 都须要随着二手交易的服务普及延伸的东西挺多的,比方说像国外你你这些 二手交易平台会做金融杠杆,就说 把奢侈品包放在商家这边,商家估价后给一主次现金,意味着着以完会我把包拿回去,交付一主次利息。

哪此真是就有二手都须要引申出来的这样来很多 服务,有但是 对于只二来说,亲戚亲戚我门都我门都 目前依然专注在亲戚亲戚我门都我门都 自己做的事情上,对于四个 多成功的平台来说,最重要的就有它选泽做哪此,就说 它选泽不做哪此。专注的目的是为了给用户四个 多非常清晰的心智,那就说 只二一定就有哪此都都须要做的平台。对于中早期的创业公司来说,并就有做的产业链越长越好,不深耕核心业务中的每四个 多环节是不行的。

36氪:真是中国到现在还是这样四个 多鉴定师的考评体系,也这样四个 多完整版的培养体系,亲戚亲戚我门都我门都 平台上的鉴定师是为什么在培养的?

祝泰倪奇:亲戚亲戚我门都我门都 目前做的最好的办法是要求所有的鉴定师学习亲戚亲戚我门都我门都 自己梳理的品牌鉴定点,通过亲戚亲戚我门都我门都 的理论知识考试,考试后须要进行实操,亲戚亲戚我门都我门都 四个 多鉴定师,要看一万件外部的商品,不用 通过实操课。通过理论和实操考试后不用 成为亲戚亲戚我门都我门都 初级律师,初级鉴定师的鉴定商品要被高级鉴定师做复核。亲戚亲戚我门都我门都 的所有的鉴定师的鉴定准确率和效率会被数据系统所记录。意味着着连续四个 多季度鉴定的准确率低98%于,就会被淘汰。

亲戚亲戚我门都我门都 外部真是是搭建了一套鉴定师的培养体系,而作为目前为数这样来很多的,每天流转的商品超过万件的二手交易平台,只二给亲戚亲戚我门都我门都 的鉴定师提供了最好的实操基础,而实操是四个 多鉴定师成长成功的必要条件和保证。这样来很多 亲戚亲戚我门都我门都 真是就说 在搭建鉴定师体系,通过数据去帮助鉴定不断的提升,未来亲戚亲戚我门都我门都 也在考虑利用新的技术去提升鉴定的服务和质量,比方说A.I。

以下为祝泰倪奇演讲实录,经36氪编辑下发:

亲戚亲戚我门都我门都 下午好,谢谢36Kr的邀请,帮我在体重最巅峰的时间都须要和亲戚亲戚我门都我门都 见面,很开心能来和亲戚亲戚我门都我门都 做分享。我是只二的创始人祝泰倪奇,只二是一家线上的二手交易平台,目前主要为用户提供时尚品类的二手交易服务。当下女生最关注、最热门的品牌都都须要在只二方便地买和卖。

今天要和亲戚亲戚我门都我门都 分享的题目叫做【与消费欲望和平相处】。

亲戚亲戚我门都我门都 一说到二手平台,自然而然地脑子里就会蹦出“断舍离”啊,“清理空间”啊,“循环经济“啊哪此词儿,我在做只二但是也是这样真是。但用户真的意味着着要我给人生减负,痛下决心这样来很多 刚开始断舍离多会儿?和我今天演讲主题中“消费欲望”四个字又有哪此关系呢?让亲戚亲戚我门都我门都 来看看只二的用户是为什么在说的。

从2016年1月app上线到今天,每年亲戚亲戚我门都我门都 完会做用户调研,其中四个 多疑问是“你使用只二的真实意味着是哪此?”在卖家端,有好哪好多个选项供用户选泽:断舍离是其中四个 多,清理空间是四个 多,还有钱包回血,和过去说拜拜类式的,但亲戚亲戚我门都我门都 发现绝大多数的卖家选泽了最后四个 多选项,叫“卖是为了更好地买”。且每一年选泽你你这些 选项的用户占比就有最高的,有但是 一年比一年高。

我自己在做用户访谈的但是也无缘无故听到用户跟你说哪此“我老公批评我又瞎买东西的但是让他会怼他,说我这不刚在只二卖掉好几样了嘛,他就不说话了,真爽”。”那我这样,这样来很多 卖家在做卖你你这些 动作的但是真是是在为自己但是的消费欲望减少负罪感。我把她浓缩了一下,叫做“为消费欲望减负”。

买家调研后的交易心态倒是跟我当初猜想的差这样来很多,大多数买家用户使用只二意味着是“找到了四个 多能负担得起的奢侈品消费渠道”,我给他升华了一下,叫“触手可及的欲望”。基于你你这些 结论我发现,那我只二要做好的是四个 多“消费欲望两端的中间角色”, 说人话呢就说 欲望的中介。

那中介须要起到哪此样的作用和价值呢?亲戚亲戚我门都我门都 细致地拆解一下两端用户地的诉求到底是哪此。

亲戚亲戚我门都我门都 根据用户调研提炼了买卖双方对于只二诉求的关键词,亲戚亲戚我门都我门都 都须要看一下。先来看看卖家。亲戚亲戚我门都我门都 平台的客单价超过了一千元,那卖这样高客单价商品的卖家用户通常收入水平都比较高,受教育程度也比较高,这样来很多 她非常知道自己“无须”哪此:无须帮我花这样来很多时间拍照啊、写商品描述啊、无须和奇葩买家讨价还价啊、无须来质疑我商品的真伪啊。

说完了卖家,那买家的完整版诉求又是哪此呢?关键词1:“正品”(我来只二就说 为了买正品的,不然就去买A货了,A货便宜!但真是现在做的好的A货也挺贵的)关键词2:省钱”(意味着着我去专柜买新品,一万块钱。但在只二买,两千。何乐而不为?),还有一系列关键词(成色要好,款式要好,售后服务要好(尺码不合适最好能退货呀,有售后疑问了平台不用 负责解决呀)。

你看,卖家有这样多“无须”,买家又有这样多“要”的诉求,而只二作为中介的价值就说 让他是什么天平的两端都须要平衡。在做了非常多探索和尝试但是,亲戚亲戚我门都我门都 发现可不能不能 了你你这些 最好的办法都须要实现你你这些 平衡,他叫做【服务】。

为哪此是服务呢?首先从买家侧看,既然第一诉求是正品,那我门都我门都 首没能提供鉴定服务,不用 保证买家购买的商品就有假货。鉴定你你这些 服务现在这样来很多 平台就有说,但真是真要不用 帮助用户做出准确的、专业的判断真是就有一两张证书不用 保证的。除了须要了解各大品牌的鉴定点之外,更须要小量地实操。只二的每一位鉴定师都须要通过各品牌的理论考试和一万件商品的外部鉴定沒有错不用 担任初级鉴定师,每一位初级鉴定师的结果须要高级鉴定师复核。

大数据会追踪每四个 多人的鉴定准确率,每个季度低于98%的就会被淘汰。那意味着着要保证鉴定地绝对的准确,这样来很多 亲戚亲戚我门都我门都 要求卖家用户将外部寄给亲戚亲戚我门都我门都 。意味着着意味着着通过卖家发图给亲戚亲戚我门都我门都 做鉴定语录,误判率极高,对于卖家拍摄的要求也非常高。这样来很多 目前只二主要的模式是寄卖,卖家寄给亲戚亲戚我门都我门都 ,放在亲戚亲戚我门都我门都 的仓库,这样来很多 叫寄卖。

那除了要鉴定还须要干嘛呢,卖家会说,都寄让他了你得快点儿给我上架呀,可不能不能 了过了四个 多礼拜才给我上架,耽误我卖的大好光阴。有但是 上架的但是照片得拍好、好看的商品图买家才要我买。这样来很多 只二为了既保证拍摄效果,又保证商品的真实性,解决买家收到外部和图片不符,这样来很多 亲戚亲戚我门都我门都 会将每一件商品做好洁净车间护理,让商品在拍照和买家收到的但是呈现出最好的情况表。一同款式啊,商品名称啊、尺寸大小啊、材质啊哪此信息也须要有,不然买家这样购买的最好的办法。那哪此所有信息都全了但是上架还须要四个 多非常重要的环节,是哪此呢?对了,就说 价格。

理论上平台须要在买卖两端扮演四个 多价格撮合的角色,但在二手交易当中价格通常是四个 多比较尴尬的环节,四个 多意味着意味着着二手这样标准定价,一阵一阵是只二在做的男人的女人的女人品类,意味着着极度非标,(不同的品牌、不同款式、不同大小、成色更不一样)。那我意味着意味着着卖家希望卖贵点儿,买家希望越便宜越好。那为什么在办呢?目前亲戚亲戚我门都我门都 只二用的最好的办法叫“摆事实讲道理”:

亲戚亲戚我门都我门都 会让卖家直观地看到和她卖的东西相同或是类式的商品,别的卖家是哪好多个钱卖掉的。通过那我的客观事实告诉卖家,这就说 合理的市场价格区间,一同亲戚亲戚我门都我门都 的系统也会根据商品的品牌、品类、成色、大小等一系列维度计算出四个 多建议售价定值给到卖家,最终由卖家自己决定商品以哪好多个钱上架,在上架后,只二也支持卖家都须要随时随地调整商品的价格。

亲戚亲戚我门都我门都 的数据显示:70%左右的卖家完会根据平台的建议价格区间做四个 多比较合理的定价,说明平台在价格端起到了四个 多非常重要的作用。而剩下的400%左右的卖家在一刚开始定价会偏高,但在一段时间发现卖不掉但是就会调整到比较合理的价格,亲戚亲戚我门都我门都 真是这也是四个 多被市场教育的过程。

综上所述,我把所有用户对亲戚亲戚我门都我门都 提供服务的要求总结起来就说 服务效率要高,服务质量要好。

为了达到你你这些 目标,亲戚亲戚我门都我门都 把绝大多数的时间和资源都放在了用户看不见的事中间。为哪此说是:用户看不见的事,意味着着用户只看结果不管过程:卖家看上架快不快,我的东西卖的快不快;买家看是就有正品、收到商品的但是是就有符合意味着着超出了他的心理预期。

那哪此看可不能不能 了的事究竟是哪此呢?亲戚亲戚我门都我门都 来看下。这页PPT是亲戚亲戚我门都我门都 订单运营中心的照片。所有的订单从签收到上架就有这里完成。亲戚亲戚我门都我门都 都须要从穿着上看出,亲戚亲戚我门都我门都 把流程拆分成了这样来很多 环节,每四个 多颜色就代表了四个 多环节。一同亲戚亲戚我门都我门都 为每个环节都建立了流程标准,目前亲戚亲戚我门都我门都 都须要做到监控每一件商品在各环节等待的图片 的时间,每个环节的服务质量算不算达标,算不算须要给到下一环节疑问的反馈。

一同,通过亲戚亲戚我门都我门都 的数据系统,每个环节的效率、成本完会被记录,在系这样来很多 计完但是亲戚亲戚我门都我门都 就都须要有针对性地找到疑问在哪儿,从而不断提升服务效率和质量。意味着着哪此事儿很辛苦,也很琐碎。同事无缘无故会吐槽,亲戚亲戚我门都我门都 做了这样多努力,用户也看不见,值得吗?

但我跟团队说“看不见的事儿才是最动人的事儿”。但哪此看不见的努力所取得的成绩是显而易见的的:目前,亲戚亲戚我门都我门都 从收到卖家寄卖的商品到上架的时间在五天以内,而上架的商品在只二90%会在400天内被卖掉,

这样来很多 人说就说 哪此用户看不见的事让只二沉淀下来的服务能力才是只二的核心价值和壁垒,我非常同意。但在我看来通过服务,只二还沉淀出来了更有价值的东西。

给亲戚亲戚我门都我门都 看一组数据,在亲戚亲戚我门都我门都 的所有用户里,优质卖家平均每四个 多人在只二已变现的金额都意味着着超过了400万元,合适都须要在小城市中间买一套房了。而买家的购买粘性也非常高,一半以上的买家一年会在只二消费金额超过一万元。亲戚亲戚我门都我门都 的用户中绝大多数就有自己而非商家。职业主就说 金领、白领那我的收入比较高的人群,当然也包括一主次大学生。年龄主要集中在20-45岁。从地域上来说,最初亲戚亲戚我门都我门都 的用户主要来自于一二线城市,亲戚亲戚我门都我门都 都须要在这张用户区域图里看见,北上广深的密度最高,其次是省会城市居多。而随着时间的推移,亲戚亲戚我门都我门都 的用户意味着着遍及了全国的每四个 多省份。

这样来很多 在我看来通过只二的服务驱动买家敢买,卖家商品就卖得快,有但是 就要我卖更多的商品。那我的正向循环让只二沉淀下来的不仅仅是高性价比的二手商品,更沉淀了一群高质量高粘性的优质用户。

我真是从长远来看,这才是只二的核心价值。而我也很感谢那我的一群优质用户都须要陪伴只二你你这些 点地长大。

最后帮我说的是,有消费欲望你你这些 就有可怕,找到和自己消费欲望和平相处的最好的办法就都须要了。希望只二都须要帮助亲戚亲戚我门都我门都 离自己的理想生活更近你你这些 ,也希望通过亲戚亲戚我门都我门都 的努力都须要让亲戚亲戚我门都我门都 更要我踏出尝试二手的第一步。

谢谢亲戚亲戚我门都我门都 !

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